社区团购起步于2016年，在2020年因为疫情影响得到了爆炸式的发展，而随着各大互联网巨头的入局，社区团购也渐渐成为了独立于电商和线下之外的第三种零售模式。

如今，社区团购正在迈向新的阶段。

前些时候，有消息传出兴盛优选融资30亿美元，准备上市。另外，多多买菜、橙心优选和美团优选三家社区团购平台在去年12月同时宣布，单量峰值均已突破1000万。

这意味着，经过一年的“圈地运动”，社区团购存量市场已基本被瓜分，整体市场开始走向成熟。

同时，“九不得”政策的出台，也让烧钱补贴的粗放式扩张戛然而止，各大社区团购玩家不得不暂缓脚步，开始转向精细化运营。

而这种转变所带来的影响，首当其冲的依旧是那无数的团长。

对于社区团购的早期扩张来说，团长无疑是最重要的，所以才上演了一幕幕的抢人大戏，但在下半场，随着平台逐渐利用完了团长的本地化流量，就开始降低团长的权重和重要性了，佣金的变化，就是最明显的特征。

近期，有报道指出，团长的佣金比例在持续降低，从最初宣传的15%，逐渐变成10%左右，甚至最低的多多买菜，平均佣金已降到了5%左右。

有团长表示，今年春节前，为了给店铺进货，自己在多多买菜上采购了1000多元的食杂、百货等商品，但收到货品后，秦峰发现佣金只有30多元，佣金比率仅3%左右。

事实上，不只是多多买菜一家平台，而是几乎所有平台的佣金都在降低，据了解，目前橙心优选和美团优选的佣金也只在7%左右，相较最初承诺的10%-15%，最多已降了一半。

而佣金骤减的原因其实也不复杂，首先就是，对互联网巨头旗下的平台来说，如今团长的作用没有那么大了。

团长的作用无非两个方面，提货点和本地流量，提货点自不必说，如果只是单纯的提供一个地方，肯定是不值那么高的佣金的，更重要的其实是本地流量，但现在看来似乎作用也没那么大，毕竟单个团长能带来的流量是非常少的，仅有的一点，如今也已经被利用完了。

此前在拼多多2020Q4财报电话会议上，战略副总裁David Liu特意点出多多买菜与传统社区团购的差异：“我们不需要人来帮助我们聚集很多用户。”

事实也确实如此，拼多多本身就有庞大的流量池，承担着引流、拉新的作用，用户也多是由此而来，团长反而仅仅是承担拣货、代存放等基础功能，也正是如此，多多买菜给到团长的佣金才一路走低。

而拼多多拥有的优势，美团和滴滴同样拥有，他们并不太缺少流量，所以才看到，佣金降幅最大的，就是这些互联网巨头，反而是只深耕社区团购的企业，还需要依赖团长，佣金降幅并不明显。

另外，早期为了布局社区团购，各大平台都进行了激烈的补贴价格战，如今发展趋缓，市场转向精细化运营，自然就要开始考虑盈利，或者至少要减少亏损的问题，而降低团长佣金无疑是很好的减少成本的方式。

最后，大平台在一定程度上还担心将主站流量导给团长，毕竟行业发展到现在，很多团长都拥有了私域流量思维，在有意的寻找、添加高质量客户到自己的社群里，不再只售卖单一平台的货物，这样一来，反而是大平台为团长做了嫁衣。

如果说社区团购的早期扩张，比拼的是彼此团长的数量，那么现在看重的就是团长的质量。

如今，各大社区团购平台对于小店的布局已经基本完成，在地图上搜一下的话，很容易就可以看到，自家1公里内的自提点，多的已有十几家，显然这个数量是有些多的。

事实上，这也是目前平台不断降低佣金以达到“去团长化”的一大理由，此前因为过于野蛮的扩张，没有做好细节把关，只看重团长的量，而不注重团长的质，从而导致一些团长的业务水平不佳，无法为平台带来相应的价值，到了现在这个阶段，也就只能被平台抛弃了。

例如今年1月，美团优选在多地招募的商务拓展，主要工作都是“C端拉新”，而不是此前的拓展B端商家，“小店都开完了，当然要去拉用户了”，有业内人士如此说道。

在平台转向精耕细作的过程中，当每座城市团点密度达到一定水平，而团长开发新用户的能力无法满足期许时，平台自然会衡量，要留下多少人、要开多少佣金，才能获得最大的收益。

其实在很多商业模式中，都遵循着二八定律，社区团购也不例外，也就是说只有20%的团长才是平台需要的，他们能贡献大部分销售额，剩下80%的团长，则要面临去团长化过程中被抛弃的命运。

而在这个洗牌的过程中，单纯只是提供自提点和引流获客的团长，将率先被洗出去，因为这两方面并不是大平台急需的。

实际上，对现阶段的社区团购平台来说，团长更重要的作用在于提供优质服务，做好售后环节，增加用户的满意度，以提高用户粘性，吸引用户完成复购，这也是社区团购区别于传统B2C电商的根本方面。

此前由于粗放式的扩张，各大平台并没有对这些方面做出严格要求，而到了转向精细化运营的现在，自然就要重新逐渐回归到社区团购本身的特点上面，在这个过程中，诸多团长也需要思考，是直接离开这个收益逐渐减少的社区团购行业，还是适应转变寻求更大的增长。

截然不同的方向

社区团购发展到现在，经营模式、盈利渠道依然不太明朗，而针对团长这个关键点，也出现了诸多讨论，是继续让团长成为核心，还是直接去团长化，依旧捉摸不清。

由此目前社区团购平台对于团长的培养，也出现了两种方向，呈现截然相反的态度。

一方是以拼多多为首，坚持去团长化道路，弱化团长在社区团购中的作用，多是只作为一个履约的中间商，而非真正的合作伙伴。

另一方是以美团优选等代表，选择扶持团长成长，通过一揽子计划，系统化的为团长进行培训，提升经营能力和售后服务能力，同时提供高品质和高性价比的商品，增加竞争力。

两种方式说不上谁好谁坏，谁能获得成功，去团长化可以降低成本，但竞争力降低，而精耕细作，要持续投入，但无疑能更好的服务客户，增加粘性。

不过无论如何，在监管走向规范的背景下，社区团购正在逐步进入有序发展，对团长的管理也将更加规范化、精细化，佣金降低、补贴减少以及团长汰换等，都是必然要面临的阵痛，毕竟商业终究要回归到盈利的轨道上，即使是互联网巨头也不可能一直做亏本的买卖。

这从长期来看，也有利于行业的健康持续发展，但在这个过程里，身临其中的每个人都需要做出自己的选择。